【专访】上马新产线，布局工程业务⋯⋯市场承压下行，格曼尼如何做到超常发挥？ · GDCHA [广东省定制家居协会GDCHA · Est. 2016](https://gdcha.org.cn/) [![定制观察](https://gdcha.org.cn/uploads/observation_transfer_2f84822ba9c0fa079743c465e08593a7e05e4b248d42543e0a9ce37311a7d58e_4105ac6f65.svg)定制观察](https://gdcha.org.cn/custom-observation) [首页 ](https://gdcha.org.cn/) [协会概况 ](https://gdcha.org.cn/about) [协会简介](https://gdcha.org.cn/about) [协会章程](https://gdcha.org.cn/about/charter) [大事记](https://gdcha.org.cn/about/milestones) [协会新闻发言人制度](https://gdcha.org.cn/about/spokesperson) [协会信息公开制度](https://gdcha.org.cn/about/disclosure) [组织架构](https://gdcha.org.cn/about/organization) [协会相册](https://gdcha.org.cn/albums) [党建信息](https://gdcha.org.cn/party-building) [成员单位 ](https://gdcha.org.cn/members) [理事单位](https://gdcha.org.cn/members?category=council-members) [定制品牌](https://gdcha.org.cn/members?category=custom-brands) [板材](https://gdcha.org.cn/members?category=boards) [五金＆刀具＆收纳](https://gdcha.org.cn/members?category=hardware-tools-storage) 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三是考虑到公司未来的发展，希望把出错率降到最低，人工成本压缩，给予市场更大的优惠政策及利润空间。 **用最少的成本、最快的速度** **让经销商把店面开起来** 在采访曾贵䶮的过程中，碰巧遇到前来合作签约的意向经销商，这位经销商也算是定制行业“熟人”，此前也到过行业多家品牌考察了解，其中不乏有头部品牌向其抛出“橄榄枝”，他最终还是敲定和格曼尼合作。 曾贵䶮认为企业与经销商是相互选择的过程，“既然经销商选择了我，让经销商活下来，让他们有钱赚，有市场发展空间，这是格曼尼应该做到的。我们永远追求六个字原则——品质、服务、交付，为他们提供有品质保障的产品，在产品生产、发货运输、安装、服务方面做到及时响应，这是格曼尼一直在做的。我们希望用最少的成本、最快的速度把经销商店面开起来。” 在原先“1+N”帮扶模式（一个经销商有N个服务人员进行专人专项服务）的基础上，针对今年疫情影响，格曼尼考虑到经销商面临的压力，实行多项举措让利经销商，其中包括出厂价直接减10%；协助举办各式促销活动；优化产品体系，推出更高端的产品供消费者选择；优化服务团队，提升服务水平。 **未来“两条腿”走路** **终端零售与工程业务并存发展** 近期，上市家居企业2020年第一季度报告和预告陆续公布，从数据中看出，由于疫情的影响，几乎企业业绩都处于下滑或亏损状态。但是对于格曼尼而言，由于体量相对小，市场占比不大，所以受到的影响并不算明显。 相反地，今年格曼尼第一季度的业绩也十分可观，主要来源于去年预留的部分合作订单、新政策的刺激吸引不少加盟商前来合作，终端零售业务持续稳定发展，今年年度目标预计上涨80%。 另外，值得一提的是，新拓展的工程渠道也为格曼尼带来一定收益和增长。 据曾贵䶮介绍，工程项目从去年公司就开始接触，正好有不少意向的地产开发商主动寻求合作，目前工程业务主要以华南地区为主，在生产、运输、安装上占据一定优势，在调用专卖店及厂家资源上更加便捷。“在工程项目的合作上，格曼尼项目组会从几大维度先进行自我评估：该项目是否对公司资金运作造成威胁；是否影响零售端业务的生产效率；是否与公司真正实力相匹配，能否按时完成交付等等，做到心中有数。凭借认真负责、细致周到的服务，格曼尼在行业内赢得好的口碑，也得到越来越多地产商们的青睐。 而近几年，随着精装修、全装修交付新房趋势的到来，头部企业早已瞄准上游房地产开发商，开辟“大宗业务”或“工程客户”。从经验和体量上，头部企业似乎抢占上风。 但是对于格曼尼而言，前期在运营成本上比头部企业投入低，运作灵活，加上工程项目由曾贵䶮亲自带队，每位项目经理对自行负责的项目运行承担责任，由他们直接对接，效率更高。 对于未来是否会加大工程渠道布局，考虑全国性发展，曾贵䶮表示：“企业发展至今，格曼尼在终端零售业务上已经相当成熟，每年都保持稳定的增长，而近年来随着与地产商合作密切，我们在工程业务方面也积累了一定的经验。未来，我们希望‘两条腿’走路，终端零售与工程业务并存发展。” **中小企业应该深思聚力** **踏准自身节奏，提振士气** 当大部分中小企业还在因为计划打乱而“焦头烂额”，寸步难行时，格曼尼能在疫情“大考”之下脱颖而出，逆势上扬。对此，曾贵䶮不吝分享自己一些经验建议： 第一，工程订单并没有想象中“信手拈来”，中小企业没有做B端市场的经验，也无大量流转资金，同时考验家居企业先进的生产能力、供应链管理能力、资金能力、品牌影响力等，建议企业在没做好规划的前提下不要冒然尝试。或者，企业可以通过“绑定”大型企业，去承担控制风险，以分包形式同大型企业合力完成订单。 第二，品质如人品，产品品质也是中小企业存活的关键。格曼尼对于不管是精装房、样板房还是批量订单，都会提前进行自我测试，把握工程细节，保证以高质量交付。“每个订单我们都希望把自己的期望值提高一点，自我要求再严一点，我们永远遵循的原则是，当客户需要我们做到八分的时候，我们尽量做到8.1分，我们要给客户多0.1分的满足感，这也是我们长期以来的交付成就感。” 第三，疫情导致很多线下活动无法展开，线上直播迅速“火”起来。但对于中小型企业而言，在这一方面还相对弱势。格曼尼现阶段也没有分散精力去做这方面的投入。因为定制行业的客户来源还是来自于终端体验，互联网只是一个营销传播的辅助工具，现阶段中小型企业应该将重心放在主体业务上。 第四，经济压力导致很多企业“节衣缩食”，减少或者砍掉一些成本的支出，但这并不是权宜之计。曾贵䶮强调，这个时期的中小型企业应该静下心来思考，如何修炼好自己的内功、优化内部人才体系，提升自我信心，而不是怨天尤人，自我放弃。 **举重若轻，忙而不乱** **这是格曼尼当下最佳状态** 市场充满未知跟不确定性。在曾贵䶮看来，作为公司的掌舵者，应该要居安思危，永远奔跑在奋斗的路上。 回忆疫情这段期间，曾贵䶮笑着说到，他和公司另外一位合伙人每天都在市场奔波，没有停下来过。在做好安全防护措施的前提下，两个人自行驱车去跟供应商谈合作，连续跑坏了几部车，时常午饭都不着调，一桶泡面就解决，“我们也担心被感染，但还是要面对，很多时候经营企业跟调节身体机制是一样的，感冒并不可怕，可怕的是你觉得自己不行。” 在特殊时期，曾贵䶮认为作为领导者更应该以身作则，自己要冲在最前面，为经销商、为客户、为员工树立信心，他觉得自己的身后是千千万万个家庭，他要对他们负责。 没有不好的市场只有不好的情绪。疫情过后，消费能力肯定会迎来新一轮爆发，加上国家政策的刺激，房地产、家居消费需求十分可观。对于一个企业而言，只要你肯做、敢做、要做，就不会因为疫情或者其他市场因素的变化而打扰自己的节奏和判断。 举重若轻，忙而不乱，这是一个企业最好的状态，也是当下格曼尼的状态。从代工到自建品牌，再到现如今在生产上取得跨越式突破，都足以证明格曼尼不甘平庸，小步快跑，奋斗向前的正能量精神，正如曾贵䶮所说的，“我们一直在路上！” 广东省定制家居协会 把中国定制带到世界每一个展台。 ##### 探索 [协会概况](https://gdcha.org.cn/about) [国际交流](https://gdcha.org.cn/international-exchange) [信息中心](https://gdcha.org.cn/association-news/highlights) [会员企业](https://gdcha.org.cn/members) ##### 服务入口 [入会申请](https://gdcha.org.cn/guide) [资讯查询](https://gdcha.org.cn/association-news/highlights) [协会刊物](https://gdcha.org.cn/association-news/industry-news) [质量标准](https://gdcha.org.cn/association-news/quality-standards) [政策法规](https://gdcha.org.cn/association-news/policies) 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