[أخبار الأعضاء] دي روكي (001323) × جينو: انطلاقة العصر الجديد للرقمنة والاتصال الصناعي في قطاع الأثاث المنزلي

01

نظرة عامة على العميل

خلفية بناء نظام رقمنة القنوات

شركة دي روتشي للنوم الصحي المحدودة (رمز السهم: 001323)،مُندمج موارد النوم الصحي، يقدم حلول نوم صحية مصممة خصيصًا للمستخدمين.تضم سبعة علامات تجارية رئيسية هي: دي روتشي، دي روتشي الدولية، أريكة دي روتشي، منزلي دي روتشي، في 6 للمنازل، تريكا، وسي لي دي ساي. تغطي تجارب النوم المادية أكثر من 20 دولة ومنطقة حول العالم، مع أكثر من 2000 وكيل وموزع تابع في جميع أنحاء البلاد، وأكثر من 7000 متجر فعلي، لتقديم تجربة نوم صحية لملايين العملاء.

مع تطور وتوسع نطاق أعمال المجموعة،لم يعد نظام إدارة علاقات العملاء الأصلي قادرًا على دعم الأعمال الحالية، ولا يمكنه تلبية احتياجات دي روتشيالمتطلبات التشغيلية والإدارية للمقر والموزعين،إن تحول القنوات إلى الرقمية أمر ملحّ.

في عام 2021، أجرت دي روتشي مناقصة لشراء نظام الموزعين، من خلال مقارنة منتجات عدة موردين محليين ودوليينوخدمات الفرق عبر جولات متعددة،حازت حلول جينو للمنتجات واحترافية فريق التنفيذ على اعتراف مجموعة دي روتشي، وحققت دي روتشي أخيرًا شراكة استراتيجية مع جينو،للعمل معًا لبناء منصة عمليات وإدارة موزعين متكاملة. نأمل من خلال هذاالمشروع تحقيق التغطية الكاملة لسيناريوهات أعمال الموزعين، وزيادة كفاءة تشغيل الموزعين؛ وبناء نظام 'الإدارة الرقميةالنظام'، وزيادة القدرة على البيع بالتجزئة؛ من خلال تراكم بيانات الأعمال، تحقيق تحليل واتخاذ قرارات البيانات التشغيلية الفورية، وتحسين قدرات التحليل التشغيلي.

02

نماذج الأعمال والتحديات في الصناعة

تنافس شركات الأثاث والمنزل هو منافسة ضمن سلسلة التوريد الصناعية

مع تطلع المستهلكين إلى منزل أفضل، وتوجه المستهلكين عمومًا نحو الشباب. بدأت صناعة الأثاث والمنزل تميل تدريجيًا لتقديم حلول حياة منزلية متكاملة بخدمات شاملة للعملاء، حيث أصبح التجهيز الكامل والقنوات المتعددة اتجاهًا مشتركًا للشركات، مما يطرح متطلبات أعلى لتنوع المنتجات، والقيمة مقابل السعر، وسرعة التسليم، وتجربة الخدمة. تواجه صناعة الأثاث والمنزل على المدى الطويل تحديات مثل تجربة التسوق السيئة للمستهلكين، وسلاسل التوريد الطويلة، والحواجز المعلوماتية الكبيرة؛بالنسبة لـمصانع العلامات التجارية،تتجلى المشاكل الموجودة بشكل رئيسي في الجوانب التالية:

① عدم القدرة على الوصول المباشر إلى العملاء النهائيين.لا يستطيع مصنعو العلامات التجارية التحكم مباشرة في بيانات المستخدمين وصورتهم، ولا يمكنهم استقبال آراء المستهلكين مباشرة، ويفتقرون إلى قنوات جذب المستخدمين، مما يؤدي إلى انقطاع التواصل بين العلامة التجارية والمستخدم النهائي.

② انخفاض كفاءة التنسيق التجاري بين المقر الرئيسي والموزعين.يمتلك مقر العلامة التجارية والموزعون أنظمة إدارة خاصة بهم، ولم يتم اعتماد منصة رقمية موحدة؛ مما أدى إلى انخفاض كفاءة التنسيق التجاري بينهما وارتفاع تكاليف التواصل. على سبيل المثال: لا يستطيع الموزعون الحصول على حالة الطلب في الوقت المناسب؛ صعوبة تحديد أسعار المنتجات غير القياسية التي يبيعها الموزعون؛ عند تحويل الأموال من قبل الموزعين، لا يمكنهم معرفة ما إذا استلم المقر الدفع في الوقت المناسب، وما إلى ذلك.

③ تختلف قدرات الموزعين، ومن الصعب عليهم تحسين قدراتهم الإدارية والتشغيلية الخاصة.معظميتأثر الموزعون بعوامل مثل الحجم، والقوة، والمستوى، وإدارة المستوى، والوعي التشغيلي، مما يجعل تحقيق التمكين الذاتي أمرًا صعبًا نسبيًا.مثلقنوات جذب العملاء محدودة، ونقص أدوات جذب العملاء؛ يتم التواصل بشأن متابعة العملاء وإصدار الفواتير باستخدام أدوات مثل وي تشات، وبدون دعم نظامي، مما يؤدي إلى انخفاض معدل التحويل؛ نقص المصممين المحترفين، وعدم القدرة على إكمال التصميم بشكل مستقل؛لا يوجددليل مبيعات متكاملنظام تدريبينظام، مرشد مبيعاتضعف القدرة على المبيعات؛ نقص نظام خدمة ما بعد البيع، عدم القدرة على تشكيل حلقة مغلقة، إلخ.

④ الجوهر الحقيقي للمنافسة بين شركات الأثاث هو المنافسة على السلسلة الصناعية.لتحقيق تحول شركات الأثاث من بيع الأثاث إلى بيع حلول الحياة في نموذج الأعمال، يكمن المفتاح في الربط الشامل للسلسلة الصناعية من البداية للنهاية، والتكامل والتعاون؛ وبناءً عليه، يعد إنشاء نظام قنوات رقمي فعال وقوي التنافس أمراً ضرورياً لا بد منه.

03

مبادرات التحول الرقمي لمقر شركة مو شي

بناء سحابة إدارة وتشغيل القنوات، لتعزيز القدرة التشغيلية العامة للسلسلة الصناعية

① بناء "طريق سريع رقمي" مع القنوات، لرد فعل أكثر سرعة ومرونة

التحول من البنية التقليدية المعزولة (نمط الصوامع) نحو منصة الأعمال الوسطى، وذلك بإنشاء منصة أعمال وسطى لحل التحديات مثل عدم ترابط العمليات، وصعوبة تدفق الإجراءات، وعدم مشاركة البيانات. وباستخدام منصة الأعمال الوسطى، يتم بناء مركز تسويق وخدمة موحد يشمل خدمات المنصة الوسطى مثل مركز المنتجات، وشركاء القنوات، وسياسات المبيعات، ومركز العملاء، ومركز الطلبات، ومركز الخدمات، ومركز التسويات. ويمكن للشركة إنشاء بيانات أساسية موحدة للمنتجات وملفات تعريف عملاء موحدة، ومن خلال الإدارة الشاملة والموحدة للطلبات، تتشكل حلقات عمل متكاملة قائمة على السيناريوهات تشمل إصدار الطلب، وتنسيق الشحن، وتسليم السلع، والتسوية السريعة، وغيرها من العمليات من البداية للنهاية.

② من خلال نظام الإدارة التشغيلية، تمكين الموزعين، والتركيز على تعزيز قدراتهم التشغيلية

تحسين سياسات وقواعد التشغيل، وإعادة هندسة سير العمل، وإنشاء معايير تشغيلية شاملة تغطي كامل العملية بدءاً من اكتساب العملاء، وتحويل الخدمة، وإصدار الطلبات، والشحن والتركيب، وحتى المحاسبة المالية. وفي الوقت ذاته، يتم بناء منصة إدارة وتشغيل موحدة للموزعين، والاستفادة من التقنيات الرقمية مثل أدوات التسويق لجذب العملاء، والطلب عبر الجوال لتمكين الموزعين بشكل شامل، والعمل على النمو المشترك مع الموزعين.

③ بناء منصة بيانات كبيرة لإدارة القنوات، لتقديم الدعم في اتخاذ القرار

بالاستناد إلى تراكم البيانات من منصة الأعمال الوسطى، واستخدام تقنيات البيانات الضخمة، لجمع وتخزين وتنظيف وتحليل واستخراج البيانات الضخمة وعرضها بصرياً، يتم بناء منصة بيانات كبيرة لإدارة القنوات، لتحقيق التسويق الدقيق.

04

خطة تطبيق موزعي مو شي

تمكين الموزعين بشكل شامل

نظراً للوضع الحالي لأعمال مجموعة مو شي، فقد قامت مجموعة مو شي وشركة جينو للتكنولوجيا بصياغة خطة مشتركة لبناء منصة التشغيل الأساسية لموزعي المجموعة، حيث تُعد منصة جينو يي داو جيون للتجزئة الجديدة هي المحور الأساسي،كينغديمنصة السحابة الماليةكمكمل،البناء المشتركمنصة التشغيل الأساسية للموزعين.من خلال تكامل النظام، نتيح مشاركة البيانات والمعلومات، وننظم ونحسن سير العمليات الإدارية، مما يدعم إدارة الموزعين بطريقة مركزية ودقيقة؛ كما ندفع الموزعين نحو تحقيق الابتكار في الإدارة.

نطاق وحدة المشروع

بمركزية العميل، إنشاء إدارة دورة حياة العميل الكاملة. من خلال تطبيق مصغر لمنصة التشغيل الأساسية للموزعين، تسجيل سلوكيات الشراء لدى العملاء، وسجلات الخدمة، وعلامات العملاء، لتشكيل صورة المستخدم، وتحقيق تحليل بيانات سلوك العملاء طوال الدورة وعلى جميع نقاط الاتصال، لدعم الشركات في استكشاف العملاء واستخراج قيمة العملاء. يمكن لمندوبي المبيعات بناءً على علامات العملاء ومسارات التسوق الخاصة بهم، بالاشتراك مع أنشطة محدودة الوقت، والقسائم، وما إلى ذلك، تحقيق التسويق الدقيق، وزيادة معدل إعادة الشراء ومتوسط قيمة المعاملة.

توحيد إدارة فرص العملاء، ودعم تعريف مراحل الفرص، حيث يمكن تنفيذ عمليات مختلفة لكل مرحلة (مثل حجز موعد للدخول، ومشاركة الحالات، وعروض الأسعار الأولية، إلخ). من خلال التطبيق المصغر، يتم الإبلاغ عن الفرص ومتابعتها، ووضع العلامات على العملاء في كل مرحلة مختلفة، وتوزيع موارد المتابعة بشكل مناسب. يسهل على مندوبي المبيعات متابعة العملاء وصيانة معلومات المتابعة بمرونة على التطبيق المصغر، وترسيخ صورة العميل؛ يمكن للقادة عرض مراحل متابعة الفرص بشكل عام على التطبيق المصغر والكمبيوتر الشخصي. بالإضافة إلى ذلك، يدعم النظام تكوينًا مرنًا لقواعد استرداد الفرص والتحذير، بالاشتراك مع استراتيجية الاسترداد والتحذير، لضمان متابعة كل فرصة في الوقت المناسب، وزيادة معدل التحويل.

مخطط تخطيطي لإدارة فرص العملاء

المنتج هو القدرة التنافسية الأساسية للشركة، وبناءً على معايير بيانات المنتج الأصلية، من خلال تعميم قطع الغيار، وتوحيد خصائص الاختيار، وتوحيد إدارة البيانات، وتوحيد المواد، لبناء نظام كامل لمعايير بيانات المنتج؛ وضع الأساس الرقمي لتطوير المنتجات اللاحقة، والإنتاج المخصص واسع النطاق، واتخاذ قرارات البيانات BI، وما إلى ذلك؛ وفي الوقت نفسهمن خلال إنشاء معايير اختيار المنتج،حل مشاكل بيانات منتج CRM، والاستعداد لتحقيق نموذج عمل C2M في المستقبل.

في السابق، إذا رغب العميل في إجراء اختيار للمنتج، كان يجب على الموزع إجراء التكوين في الخلفية للنظام، حتى يتمكن من إجراء عملية الاختيار في الواجهة الأمامية؛إذا كانت منتجات غير قياسية، يلزم أيضًا تعديل سعر المنتج يدويًا، ولا يمكن للنظام التسعير تلقائيًا، والعملية معقدة وتتسم بضعف الفعالية والمرونة؛ من خلالتقوم منصة التشغيل الأساسية للموزعين بتوحيد بيانات خيارات المنتج، وتحقيق التخصيص البارامتري. في النظاممعايرة مسبقاً فئات الخيارات، ونطاقها، وصيغ التسعير، وشروط القيود، وما إلى ذلك من المعاملات، يقوم موظفو المبيعات عندإتمام الطلب عبر الكمبيوتر الشخصي أو المحمول يمكنهم استخدام وظيفة التخصيص لاختيار المنتج وعرض سعر التخصيص؛ يدعم النظام التخصيص القياسي وغير القياسي ومجموعات التخصيص، لتلبية احتياجات المستهلكين المتنوعة.

رسم توضيحي لوظيفة تخصيص المنتج

تدعم منصة التشغيل الأساسية للموزعين إتمام الطلب عبر الكمبيوتر الشخصي والمحمول. فيما يتعلق بسيناريو يتضمن طلبًا واحدًا عدة مرشدين، يوفر النظام وظيفة دمج الفواتير، ويمكن تعيين نسبة تقسيم الأفراد؛ وفي الوقت نفسه يدعم النظام التعاون في جلب الطلبات، وتسجيل قنوات التعاون المختلفة (مثل المصممين، شركات التصميم، إلخ)، وبعد إبرام العقد يدعم إعادة العمولة للقناة مباشرة بناءً على معلومات العمولة.

عندما يزور مندوب المبيعات العملاء خارج المكتب، يمكنه عرض كتالوج المنتجات مباشرة للعملاء للاختيار، ويمكنه أيضًا الاستعلام عن معلومات مخزون المنتجات عبر التطبيق المصغر وإصدار الفاتورة في الموقع؛ يدعم النظام أيضًا طرق دفع متعددة مثل الدفع النقدي في المتجر، والدفع المحمول، ودفع جهاز نقاط البيع؛ يدعم الدفع حسب العميل، ويحل مشكلة الحاجة التي يواجهها الموظفون عند تحويل المدفوعات المقدمة من العميل إلى مدفوعات مقدمة لطلبات أخرى، مما يحسن كفاءة العمل بشكل كبير.

بعد أن يضع العميل طلبًا في متجر الموزع، إذا تجاوز عنوان استلام البضائع نطاق توصيل الموزع أو لم يكن ضمن منطقة البيع المخولة للموزع الحالي، يجب على الموزع تقديم طلب تحويل للطلب إلى المقر الرئيسي لشركة ديس، حيث يقوم المقر الرئيسي بتعيين موزع لديه منطقة بيع مخولة أو أقرب موزع لعنوان استلام البضائع للعميل كموزع للتوصيل. كانت عملية تحويل الطلب في نظام CRM القديم معقدة، وكانت تسوية توزيع الأرباح صعبة.من خلال منصة التشغيل الأساسية للموزعين،الموزعيحتاج موظف متابعة الطلبات فقط إلىتحديد خيار التحويل المطلوب، واختيار المنتجات التي تحتاج إلى تحويل لتقديم طلب تحويل، سيقوم النظام تلقائيًا بتوليد ورقة طلب تحويل، ويقوم موظف متابعة الطلب بتقديم الطلب إلى المقر الرئيسي،يتم الموافقة عليه من قبل المقر الرئيسيوإدارة موزع التوصيل الخاص بالتحويل، ومعلومات الاتصال بالموزع، ونسبة تقسيم الأداء للموزع، إلخ. أمايمكن للموزعين تسوية رسوم تحويل الطلب مباشرة من خلال النظام، بفعاليةحل مشاكل الموزعينتوزيع الأرباح في البيع عبر المناطقصعوبات التوزيع، حجم عمل كبير، إلخمشاكل.

رسم توضيحي لعملية إصدار فاتورة المبيعات

يتم تطبيق نظام الباركود بشكل شامل في إدارة المستودعات، ويغطي سيناريوهات الأعمال مثل الاستلام من المشتريات، والشحن للمبيعات، وتحويل المخزون، وعمليات الدخول والخروج الأخرى، لتحقيق إدارة مخزون دقيقة، وتتبع فوري لجميع عمليات الدخول والخروج.

مرحلة الاستلام: بعد وصول البضاعة للمستودع، يقوم موظفو المستودع بإدخالها في نظام WMS وفقًا لوثيقة الوصول، ومن خلال تطبيق WMS المصغر، يتم مسح رمز موقع التخزين ورمز المنتج الداخل بالهاتف المحمول، ثم يحتاج موظفو المستودع فقط إلى وضع البضاعة على الرف المخصص. عدم وجود أخطاء في التغليف أو فقدان للحزم، ودخول تلقائي للحسابات.

مرحلة الجرد: من خلال تطبيق WMS المصغر، يتم مسح رموز مواقع التخزين ورموز المنتجات بالهاتف المحمول، دون الحاجة لإدخال بيانات الجرد يدويًا، حيث تتحسن كفاءة الجرد بنسبة 60٪ على الأقل. يمكن للمسؤولين المعنيين إجراء الجرد والفحص العشوائي في أي وقت ومكان، مما يقلل دورة الجرد، ويرفع كفاءة العمل والدقة بشكل كبير.

مرحلة الشحن: من خلال تطبيق WMS المصغر، يتم مسح رمز منتج الشحن بالهاتف المحمول، يفحص النظام تلقائيًا معلومات رمز المنتج بناءً على القواعد المحددة مسبقًا، ومعلومات اكتمال المنتج، لمنع الخطأ في الإرسال والإغفال.

في الوقت نفسه، يوفر النظام تنبيهات المخزون وتحليل المخزون الشامل، ويدعم التحليل الإحصائي متعدد الأبعاد لعدد المخزون، ودوران المخزون، إلخ، حسب الوقت، والمنطقة، والمنظمة، والقناة، والمنتج؛ يمكن للموزعين تنفيذ التخطيط الموحد للمخزون، وإجراء جدولة الشحن بشكل معقول؛ يمكنهم استعلام المخزون الفوري، وملخصات تفاصيل الاستلام والإرسال للمنتجات في الوقت الفعلي؛ زيادة معدل دوران المخزون، وتوفير التكاليف.

رسم توضيحي لتشغيل تطبيق WMS المصغر

رسم توضيحي لتوزيع الفرص التجارية

عرض طلب الخدمةالغرض

مخطط توضيحي لتقرير تحليل البيانات

التكامل بين الأعمال والمالية

في المستقبل، سيتعاون جينو مع دي روشي تعاونًا وثيقًا، وسنسير معًا نحو التقدم!

مقتطفات من حملة الترويج لمنصة التشغيل الأساسية لموزعي دي روشي: